Ваши клиенты знают о вас не все
.
❓Знаете ли вы какое УТП (уникальное торговое предложение) у вашей компании? «Конечно, мы производим качественный товар, используем только высокотехнологичные материалы в совокупности с уникальными технологиями», - так ответят многие. Увы, точно такая же информация у ваших конкурентов. Вы должны выделить ваши УНИКАЛЬНЫЕ преимущества. Поверьте, это можно сделать даже в условиях высококонкурентного рынка. Для чего нужны эти УТП?
- чтобы выделяться на рынке
- чтобы иметь четкое позиционирование
- чтобы вашим клиентам было легче сделать выбор
- чтобы использовать это в маркетинговых целях
.
❗А теперь мы дадим вам 3 бесплатных совета о том, как проверить УТП своей компании
1️⃣1. Противоположности. Начните с анализа, может ли кто-то из ваших конкурентов использовать в своей рекламе противоположное заявление.
— Если у вас самый большой магазин для творчества в городе — другой магазинчик может гордиться тем, что у него маленькая площадь, но уникальные и редкие товары для творчества.
Если противоположное «уникальное предложение» тоже имеет право на жизнь — значит и ваше в порядке, и вы действительно нашли свою уникальность. Если же нет — значит тут нет настоящего отличия. И того, что вы считаете своим УТП, клиенты будут ждать от любого продавца.
Например, если зубной врач хочет сделать своим УТП фразу «лечим зубы без боли» — это плохой выбор, потому что никто не станет писать в своей рекламе, что лечение зубов в его клинике мучительно до слез. Клиент заведомо ждет безболезненного лечения и не готов считать такое предложение уникальным.
2️⃣2. Замена. Замените в рекламном предложении название своей фирмы на название фирмы-конкурента. Если текст остается правдивым, значит, конкурентного преимущества тут нет. Ведь «уникальное торговое предложение» — это именно то, что должно отличать вас от конкурентов.
3️⃣3. Если же УТП прошло эти две проверки, переходите к последней — убедитесь, что ваши потенциальные клиенты готовы поверить в то отличие, которое вы для себя выбрали, и что они готовы его принять. Опросите десяток-другой своих клиентов, а также клиентов конкурирующих фирм. Назовите им свое УТП, спросите, знают ли они о такой особенности вашего товара, и посмотрите, как они на это отреагируют.
Если люди проявят интерес, станут уточнять, задавать вопросы — поздравляем, выбор оказался удачным. Но люди могут проявить скепсис, недоверие, могут даже начать насмехаться над вашими словами. Причем неважно, было ли ваше заявление правдой или нет. Важно — готовы ли считать его правдой потенциальные клиенты. Когда недоверие вызвано тем, что ваше предложение, по мнению потенциальных клиентов, обещает слишком много — можно снизить категоричность своих утверждений. Если же дело в чем-то другом - можно поискать иное УТП, которое будет воспринято клиентами более благосклонно. Наконец, можно переформулировать свое УТП так, чтобы оно говорило о тех же самых особенностях товара, но называло их по-другому.
И разумеется, если ваше «уникальное предложение» не прошло одну из проверок, и вы придумали новое УТП — или хотя бы изменили старое — необходимо снова провести все три проверки.
.
👉Вы уже нашли свои УТП? Если нет - пишите, поможем ;)
.
Публикация подготовлена по мотивам книги Эксперта №1 в партизанском маркетинге Александра Левитаса.
.
