ВЫБЫОР ЦЕЛЕВЫХ СЕГМЕНТОВ И СТРАТЕГИЯ ЦЕЛЕВЫХ СЕГМЕНТОВ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ДОЛИ РЫНКА
Оптимальная модель для МСБ - концентрация усилий на конкретном или конкретных сегментах рынка. Основная ошибка - желание продавать ВСЕМ и быть хорошим для ВСЕХ. Не стоит быть хорошим для всех - не получится. Но однозначно стоит быть ЛУЧШИМ для КОНКРЕТНЫХ ЦЕЛЕВЫХ СЕГМЕНТОВ.
Привожу модель Портера, которая структурирует эту мысль:
Вопрос в том, как определить свои целевые сегменты и как разработать для них условия работы, которые отвечают стратегической цели компании.
В качестве примера - живой кейс: производитель медицинского оборудования (г. Ярославль).
Проблема - стагнация выручки и, как следствие, неудовлетворительная доля рынка.
Для решния этой задачи были определены стратегические сегменты с точки зрения долгосрочной стратегической цели - увеличения реализации товаров и доли рынка компани до показателя Х%.
Затем, для каждого сегмента были проработаны условия работы. Очень важно, чтобы эти условия, а вместе с ними и сегменты не каннибализировали друг друга.
Была изменена структура и организация Отдела продаж.
Сформирован план во выручке в показателях: количество клиентов/средний чек/частота сделки.
Разоботана система KPI и система мотивации для каждого менеджера.
Ниже приведена таблица, котора представляет ЛОГИКУ работы.
Компания начала работать по данной стратегии в июне 2014 года. Понадобилось полтора года для внедрения изменений. Результат - выручка 2015 в 2,13 раза больше выручки 2014.
Пример:
Комментариев пока нет, добавьте комментарий первым.