МИССИЯ РИЭЛТОРА ИЛИ РЫНОК "БУРАТИН"?
- А почему вы эту квартиру выбрали? - очень удивился я, когда ко мне обратилась соседка.
Решив сэкономить, она, зная мою профессию, уготовила мне роль “знакомого риэлтора”.
По секрету скажу - это означает: попользоваться опытом, интуицией, навыками, отделавшись при этом “шоколадкой”.
Но, говорят, близкие соседи дороже дальних родственников…
Поэтому, я без удовольствия, отвечал на все вопросы, не выказывая излишнего рвения.
Печальный опыт показал - не берись продавать-покупать квартиры друзьям и родственникам. Чтобы не потерять их дружбы.
И вот, я “консультировал”, стараясь “не подставиться”.
Но, в этот раз я не утерпел.
Диана мне хвасталась выбором трехкомнатной, очень среднего состояния, не самого престижного района по цене… солидной четырехкомнатной. И я немало удивился, услышав ответ:
- Там они, тоже, не верят риэлторам. Сами продают.
Соседка опомнилась. И очевидно, желая мне польстить и назначить границы оплаты, добавила:
- Они обрадовались, когда узнали, что у нас есть свой риэлтор,
который только сделку проведет.
-Ну, молодцы. А свою за сколько продаете, - по профессиональной энерции, поинтересовался я, зная, что денег у них немного и они, собирались брать ипотеку, завысив цену на свою.
И проигнорировав, при этом, мой совет обратиться в банк за одобрением.
- Вот когда все найдем, тогда и пойдем в банк. А то, ведь, там сроки. А, вдруг не успеем себе найти, - отмахнулась Диана.
Видя отсутствие обратной связи, я все-таки, на свою голову, проявил бдительность и спросил-таки, о стоимости ее двухкомнатной.
- Да! Покупателей много! - обнадежила соседка.
Ввергнув меня в пучину горьких сомнений. До боли знакомая картина. Не замечая того, что за окном время кризисное, уверенные в исключительности своей квартиры, собственники всех звонивших и приходивших посмотреть записывают в покупатели.
- Задаток уже взяли?- продолжал я надоедать “пустяками” Диане.
- Да зачем!? Вот, сейчас и будем брать. Нам одни готовы дать задаток, не глядя.
Весьма шокированный я, попытавшись что-то вставить о своих сомнениях, наткнулся на стену высокомерного недоверия, пожав плечами, попрощался.
Ну, и забыл, естественно…
И естественно, мне это вышло боком через пару месяцев.
Через пару месяцев я выслушивал обвинения и упреки в том,
что ей не объяснили, что:
1. Не надо передавать авансы-задатки, не имея покупателей.
2. Что покупатель, даже имея самый дешевый вариант, без задатка не обязан ждать, когда банк одобрит ипотеку.
3. Что банки имеют обыкновение отказывать в кредите, если испорчена кредитная история…
И много-много чего, я должен был рассказать соседке… если бы она меня слушала, будучи моим клиентом. Платным.
Так почему, однако, не обошлась соседка Диана без риэлтора?
Ведь, она не дошла даже до “проверки документов квартиры”?
…Стараниями юристов, клерков банков, отделов продаж застройщиков и сотрудников околорегистрационных служб, риэлторская услуга, в понимании народа, сведена к сбору-подготовке документов на сделку, передаче денег и регистрации договора перехода права.
В этом есть и большая вина самих риэлторов, доказывающих свою необходимость - «экспертизой юридической чистоты документов».
И оказывающих эту, добровольно взятую на себя миссию нотариусов и всех регслужб - бесплатно.
Но основные функции -
не видимы глазу, ничем не измеримы.
И, да. Их сложно описать.
Потому что - инструмент риэлтора - его собственная личность.
А сам Риэлтор - инструмент рынка.
Платный инструмент. Недешевый.
Потому что он - инструмент для мозга..
Для мозга всех участников рынка.
Он один из немногих - поддерживает градус разумности в обществе.
Но на первых порах ограничимся поверхностным перечислением:
1. Риэлтор помогает клиенту освоить окно возможностей. Через анализ коньюктуры рынка. Более того, увидеть возможности, которые другие не видят.
2. В кратчайшие сроки помогает осознать клиенту, что он покупает и продает не квартиру, а ситуацию.
3. Риэлтор - проводник здравого смысла. Наиболее успешные умеют в кратчайшие сроки перевести эмоциональные значения -”нужна хорошая квартира” в технические характеристики и наоборот.
4. Одна из важнейших фукций риэлтора - мотивационная. Если риэлтор не нащупает мотивационную составляющую, то почти каждый клиент воспринимает дисциплину общения, необходимость действий, как насилие.
5. Умный профессионал - организатор бизнес-процесса по выстраиванию каналов коммуникаций.
Очевидно, что с этим не справится ни одна доска объявлений, ни банк, ни МФЦ. Даже, когда общество поймет, что продают не реклама и даже не цена. А секретный “инструмент” рынка.
В арсенале которого:
6. Предвосхищение и анализ рисков. Стратегических и поведенческих.
7. Умения помочь сформировать клиенту причины покупки квартиры.
8. Риэлтор - убиватель страхов.
9. Риэлтор - в то же время, обязан предупреждать об опасностях рынка.
10. Регулятор, корректировщик цен.
11. Ценообразующая миссия профессионалов рынка иная, нежели у собственника и покупателя. Она исходит из актуальности и целесообразности.
11. Информирующая - но не подобно рекламе, СМИ…
И рад бы перечислить еще с десяток…
Но, увы, рынок не может похвастать изобилием настоящих специалистов.
Не способствует увеличению их числа наступление корпораций,
где воспитывать настоящих профи не выгодно.
Где удобней быстрее настрогать полуфабрикатов, чтобы избежать рисков потери баз и технологий с уходом “бойца”.
Для этого услугу дробят на короткие простые шаги.
Их главная задача обслуживать вебресурсы - генераторы трафика.
Лидогенерация без инструментов истинного клиентоориентирования,
без умения по-настоящему вникать и творчески решать вопросы,
выявлять боль и удовлетворять потребности и ценности, явный перекос в IT-технологии, не способствуют развитию профессии и повышения ее авторитета у потребителя.
Профессия ныне находится на перепутье и переживает непростой выбор -
либо “ашаны от недвижимости” наплодят буратин со скриптами, призванных стать “придатком машины”. Вооруженных политикой работать числом, а не умением.
Либо отдать клиента в управление банками, МФЦ, нотариусами и пр.
Или начать построение новой архитектуры бизнеса, направленной на развитие личностных ценностей профессионала и овладение новыми современными техниками риэлтора.
Агентство недвижимости «ИМПЕРИЯ» - это команда профессиональных риэлторов, которые много лет работают в сфере недвижимости.
Обращайтесь только к профессионалам!
www.empire-of-estate.com